De acordo com William Ury, um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos, atualmente há uma revolução na tomada de decisões, já que cada vez menos questões são impostas, e sim negociadas. A afirmação foi feita no primeiro dia do Special Management Program Innovative Negotiation Strategies, nos dias 19 e 20 de junho, em São Paulo, cujo resumo, divulgado pelo Portal HSM, transcrevo aqui. Confira:
"Vivemos numa época em que a tomada de decisões passa por uma verdadeira revolução. Isso porque atualmente, com a disseminação da informação em todas as áreas, as mais importantes questões deixam de ser impostas para serem negociadas. "Daí a importância da negociação nos dias de hoje", disse William Ury.
De acordo com o palestrante, reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos na atualidade, quem tiver um bom treinamento e preparo para isso larga na frente. "Se pudermos treinar nossas habilidades como negociador, temos grandes chances de crescimento tanto pessoal quanto profissionalmente", destacou.
Para ele, leva vantagem com o atual cenário o executivo com uma boa reputação no mercado. "Larga na frente aquele que tem uma boa reputação e um conhecido senso de justiça, pois será com ele que todos irão querer trabalhar", salientou.
Cooperação - Segundo Ury, "Uma das palavras-chave quanto a negociações é cooperação. Empresas que pensam em cooperar entre si no momento de uma negociação, deixando de lado diferenças e desconfianças, têm maior possibilidade de crescerem do que as demais".
Por outro lado, no momento em que senta a uma mesa de negociações, é importante que o executivo mantenha o seu foco e não esqueça de quais são seus objetivos. "O verdadeiro propósito de um executivo em uma negociação é atingir seus interesses, e não apenas chegar a um acordo", explicou.
Para ele, uma estratégia importante nesse momento é entender o que o outro espera da negociação e, a partir daí, expor suas idéias, mas sem conflitos. "Muitas vezes, o outro lado tem objetivos totalmente diferentes dos nossos, e ter essa informação pode facilitar muito um acordo", completou.
Gerenciando conflitos - Negociar bem, entretanto, está longe de ser uma atividade fácil. Afinal, como seres humanos, estamos sujeitos a nossos temperamentos, mágoas, desconfianças e temores. Para exemplificar isso, Ury propôs algumas atividades ao público, durante as quais simulavam negociações e participavam de jogos cujos objetivos era medir o nível de confiança entre as pessoas.
Para superar esses problemas, o palestrante trouxe a idéia da "perspectiva". Trata-se de manter a calma em um momento de conflito e pensar na negociação de forma estratégica, deixando de lado as emoções. Eis alguns exemplos do que fazer:
- Mantenha sempre sua atenção nos seus interesses
- Busque um tempo para pensar, à parte dos conflitos
- Conte até 10 antes de responder
- Ouça para entender e não para refutar
- Substitua os "mas" por "Sim e..."
- Ouça sempre mais do que fale
No lugar do "outro" - Uma estratégia decisiva em uma negociação é saber colocar-se no lugar da outra parte e entender seus objetivos e formas de pensar. Segundo Ury, isso dá uma vantagem competitiva enorme para quem participa de uma negociação, já que poderá enxergar pelos olhos do seu interlocutor e saber melhor encaixar as suas próprias idéias.
"Isso pode fazer também com que o elemento ‘surpresa’ esteja do seu lado", disse o palestrante. "Quando cedemos em alguma questão inesperadamente, o outro se surpreende positivamente, o que pode fazer com que logo depois você consiga tudo o que quer", destacou.
Preparação - Segundo Ury, a negociação é 80% preparação e apenas 20% barganha. "Mais do que qualquer outra coisa, negociação é um processo criativo, e nisso o brasileiro é muito bom", destacou. Para melhorar suas habilidades como negociador, o executivo deve se preparar constantemente.
Alguns elementos são essenciais nesse processo:
- Trabalhe cada habilidade de uma vez, como um esportista que treina fundamentos
- Pratique muito
- Crie uma planilha onde enumera todos os elementos que acha importantes numa negociação
- Trace o seu próprio perfil psicológico e saiba onde estão seus pontos fracos, para poder neutralizá-los durante a negociação
Fonte: Por William Ury, in www.hsm.com.br
"Vivemos numa época em que a tomada de decisões passa por uma verdadeira revolução. Isso porque atualmente, com a disseminação da informação em todas as áreas, as mais importantes questões deixam de ser impostas para serem negociadas. "Daí a importância da negociação nos dias de hoje", disse William Ury.
De acordo com o palestrante, reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos na atualidade, quem tiver um bom treinamento e preparo para isso larga na frente. "Se pudermos treinar nossas habilidades como negociador, temos grandes chances de crescimento tanto pessoal quanto profissionalmente", destacou.
Para ele, leva vantagem com o atual cenário o executivo com uma boa reputação no mercado. "Larga na frente aquele que tem uma boa reputação e um conhecido senso de justiça, pois será com ele que todos irão querer trabalhar", salientou.
Cooperação - Segundo Ury, "Uma das palavras-chave quanto a negociações é cooperação. Empresas que pensam em cooperar entre si no momento de uma negociação, deixando de lado diferenças e desconfianças, têm maior possibilidade de crescerem do que as demais".
Por outro lado, no momento em que senta a uma mesa de negociações, é importante que o executivo mantenha o seu foco e não esqueça de quais são seus objetivos. "O verdadeiro propósito de um executivo em uma negociação é atingir seus interesses, e não apenas chegar a um acordo", explicou.
Para ele, uma estratégia importante nesse momento é entender o que o outro espera da negociação e, a partir daí, expor suas idéias, mas sem conflitos. "Muitas vezes, o outro lado tem objetivos totalmente diferentes dos nossos, e ter essa informação pode facilitar muito um acordo", completou.
Gerenciando conflitos - Negociar bem, entretanto, está longe de ser uma atividade fácil. Afinal, como seres humanos, estamos sujeitos a nossos temperamentos, mágoas, desconfianças e temores. Para exemplificar isso, Ury propôs algumas atividades ao público, durante as quais simulavam negociações e participavam de jogos cujos objetivos era medir o nível de confiança entre as pessoas.
Para superar esses problemas, o palestrante trouxe a idéia da "perspectiva". Trata-se de manter a calma em um momento de conflito e pensar na negociação de forma estratégica, deixando de lado as emoções. Eis alguns exemplos do que fazer:
- Mantenha sempre sua atenção nos seus interesses
- Busque um tempo para pensar, à parte dos conflitos
- Conte até 10 antes de responder
- Ouça para entender e não para refutar
- Substitua os "mas" por "Sim e..."
- Ouça sempre mais do que fale
No lugar do "outro" - Uma estratégia decisiva em uma negociação é saber colocar-se no lugar da outra parte e entender seus objetivos e formas de pensar. Segundo Ury, isso dá uma vantagem competitiva enorme para quem participa de uma negociação, já que poderá enxergar pelos olhos do seu interlocutor e saber melhor encaixar as suas próprias idéias.
"Isso pode fazer também com que o elemento ‘surpresa’ esteja do seu lado", disse o palestrante. "Quando cedemos em alguma questão inesperadamente, o outro se surpreende positivamente, o que pode fazer com que logo depois você consiga tudo o que quer", destacou.
Preparação - Segundo Ury, a negociação é 80% preparação e apenas 20% barganha. "Mais do que qualquer outra coisa, negociação é um processo criativo, e nisso o brasileiro é muito bom", destacou. Para melhorar suas habilidades como negociador, o executivo deve se preparar constantemente.
Alguns elementos são essenciais nesse processo:
- Trabalhe cada habilidade de uma vez, como um esportista que treina fundamentos
- Pratique muito
- Crie uma planilha onde enumera todos os elementos que acha importantes numa negociação
- Trace o seu próprio perfil psicológico e saiba onde estão seus pontos fracos, para poder neutralizá-los durante a negociação
Fonte: Por William Ury, in www.hsm.com.br
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